Program Pasca Sarjana Universitas Katolik Widya Mandira
Program Studi : Pasca Sarjana
Ujian Manajemen Pemasaran
Nama : Johny Er. Ataupah
NIM : 811.2.102.020.MM
Kelas : B
| 1. | a. | Bagaimana cara yang ditempuh manajer pemasaran dalam promosi penjualan yang efektif; jelaskan! Jawaban : Kunci dari sebuah kegitan bisnis adalah pada “marketing!”. Sehebat dan sedahsyat apapun produk maupun jasa yang kita sediakan jika promosinya tidak mengena maka hancurlah sudah. Menurut saya cara untuk sebuah promosi yang efektif haruslah memperhatikan hal-hal sebagai berikut : a. Memposisikan diri sebagai pelanggan Cara inilah yang lebih baik, dimana kita membaca apa yang kita tawarkan seolah kita sendiri yang sedang menerima tawaran tersebut. Sehingga pada saat kita membuat sebuah penawaran menjadi sangat hati-hati dan memikirkan bagaimana orang lain yang merupakan target market kita jadi tertarik dan tergila-gila dengan penawaran yang kita buat. Kita hrus mengerti bahwa pelanggan ingin untung sehingga kita harus membuat mereka seolah “menang”. Orang hanya akan membeli saat mereka butuh dan saat mereka merasa mendapatkan keuntungan yang lebih. Buat penawaran yang member kesan “orang yang mendapat tawaran itu merasa terlalu bodoh (maaf) jika tidak membeli produk kita.
b. Branding Proses ini cukup penting, dimana Anda harus benar nyata sebagai orang penting yang menjual produk penting di mata para calon konsumen Anda. Jika Anda lihat iklan di TV anda akan melihat artis-artis terkenal dijadikan icon sebuah produk bermerk. Anda tidak perlu sewa artis, cukup lakukan bagaimana cara supaya pelanggan percaya kepada Anda. Perhatikan refutasi dan profesionalitas Anda di mata para pelanggan Anda. Mereka yang membeli adalah mereka yang percaya. c. Perbanyak jumlah penerima tawaran produk atau jasa yang kita sediakan Walau bagaimanapun juga bisnis yang sukses adalah bisnis yang ramai, jadi solusinya adalah kita harus membuat bisnis kita ini ramai yang melihat. Jika anda berbisnis internet, maka perbanyaklah jumlah kunjungan ke halaman yang memuat produk atau jasa yang anda promosikan. Rumusnya sangat sederhana Traffic x Konversi = Duit. Jika anda berbisnis di dunia offline, maka Anda harus perhitungkan cara-cara promosi yang lebih efektif. Perhatikan pula gambar yang anda gunakan Gambar yang menarik . Tapi tetap perhatikan headline, karena yang menjual bukan gambar tapi headline anda. d. Perbanyak jumlah pembeli Pastikan produk Anda benar-benar “wah” dan layak dijual dengan harga istimewa dan membuat orang mau dengan sendirinya melakukan promosi ke para tentangga kerabat dan lain sebagainya. Cara ini bisa anda lakukan dengan memberikan kualitas produk dan layanan yang memang layak jadi pembicaraan orang. Buat orang mudah mengingat produk Anda dan permudah mereka mendapatkanya. e. Perbanyak jumlah pembelian dari orang yang sama Mempersering penjualan terhadap orang yang sama dan berikan viral effect. Anda bisa gunakan cara yang lebih efektif untuk bagaimana si pelanggan tetap mau membeli produk-produk kita. Pelihara pelanggan kita, berikan bonus pada hari-hari tertentu. Orang doyan yang namanya gratis. |
| | b. | Untuk menerapkan periklanan yang efektif ada lima aspek yang perlu diperhatikan; Jelaskanlah! Jawaban : 5 (lima) keputusan utama dalam program periklanan dinamakan 5 M, yaitu : 1. Mission (misi) yaitu tujuan dari periklanan. Tujuan periklanan harus berasal dari target pasar, market positioning dan bauran pemasaran. Tujuan periklanan dapat dikasifikasikan berdasarkan maksudnya, yaitu:
2. Money (uang) yaitu besarnya pengeluaran untuk periklanan. Ada 6 faktor yang harus dipertimbangkan dalam menyusun anggaran periklanan:
3. Message (pesan) yaitu pesan apa yang akan disampaikan Faktor kreativitas dalam beriklan lebih penting daripada biaya untuk beriklan. Pengiklan melalui 3 tahap untuk mengembangkan strategi yang kreatif, yaitu penerus pesan (message generation), evaluasi dan pemilihan pesan (message evaluation and selection), dan pelaksanaan pesan (message execution). 4. Media (media) yaitu media apa yang seharusnya digunakan. Ada lima langkah yang dilakukan dalam memilih media, yaitu : menetapkan jangkauan, frekuensi dan pengaruh; memilih diantara tipe-tipe media utama; memilih wahana media yang spesifik; menetapkan waktu beriklan dalam media dan menetapkan alokasi media berdasarkan geografi. 5. Measurement (pengukuran) yaitu bagaimana seharusnya hasil periklanan itu dievaluasi. |
| 2. | a. | Apa yang anda pahami tentang lingkungan pemasaran? Jawaban : Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan perusahaan yang terdiri dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran. Perusahaan harus terus melakukan pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi dengan lingkungan yang bersifat kompleks dan terus berubah-ubah. Dengan mempelajari lingkungan, perusahaan dapat menyesuaikan strategi perusahaan untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang baru. |
| | b. | Lingkungan pemasaran terdiri atas dua kategori; 1) lingkungan makro; dan 2) lingkungan mikro; Jelaskan peranannya masing masing! Jawaban : Lingkungan Pemasaran terdiri dari : Lingkungan Mikro Perusahaan dan Lingkungan Makro Perusahaan. 1. Lingkungan Mikro Perusahaan, meliputi :
- Pasar Konsumen : terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. - Pasar Bisnis membeli barang dan jasa untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam proses produksi perusahaan. - Pasar Penjual Perantara membeli barang dan jasa untuk dijual kembali demi mendapatkan laba. - Pasar Pemerintah terdiri dari badan-badan pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk menghasilkan pelayanan umum. - Pasar Internasional terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk konsumen, produsen, penjual perantara, dan pemerintah.
2. Lingkungan Makro Perusahaan : Lingkungan Makro perusahaan merupakan kekuatan social yang lebih besar yang mempengaruhi lingkungan mikro perusahaan. Lingkungan makro perusahaan terdiri dari: Lingkungan demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya. Meliputi :
|
| 3. | a. | Faktor-faktor apakah yang perlu diperhatikan dalam menyusun bauran promosi? Jelaskan. Jawaban : Bauran Promosi merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Bauran promosi yang dipilih oleh suatu perusahaan bagi suatu produk atau jasa tergantung pada beberapa faktor : 1. 1. Tipe Produk/Pasar : a. Perusahaan barang konsumen Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat. b. Perusahaan barang Industri Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. 2. Strategi mendorong (push) maupun menarik (pull) : a. Strategi dorong (Push Strategy) : Merupakan strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk "mendorong" produk lewat saluran distribusi. b. Strategi tarik (Pull Strategy) : Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.
3. Kesiapan Pembeli : Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap kesadaran dan pengetahuan.
4. Daur hidup Produk : - Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk mempromosikan penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang mau menjual produk tersebut - Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut. - Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan semua bertambah penting, secara berurutan. - Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu. |
| | b. | Apa yang diartikan dengan komunikasi pemasaran (promosi) dan aspek-aspek apakah yang tercakup didalamnya, Jelaskan! Jawaban : Komunikasi pemasaran adalah : transmisi pesan dari pengirim ke penerima dengan menggunakan suatu bentuk signal yang dikirim melalui suatu media tertentu. Aspek-Aspek Komunikasi pemasaran : |
| 4. | a. | Strategi apa yang ditempuh penantang pasar dalam; 1) Menentukan sasaran dan lawan strategis; 2) Memlillh strategi Penyerangan umum; dan 3) Memilih strategis penyerangan khusus Jawaban : Strategi Penyerangan yang bisa digunakan oleh penantang pasar, yaitu : 1. Menetapkan Sasaran Strategis dan Lawan Strategis : Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis, jadi harus diarahkan pada sasaran yang jelas, menentukan, dan bisa dicapai. Pada dasarnya penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan : a. Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Strategi ini berisiko tinggi namun memberikan imbalan yang tinggi dan masuk akal bila pemimpin pasar adalah pemimpin palsu yang tidak melayani pasar dengan baik. Bidang yang harus diteliti adalah kebutuhan konsumen dan ketidakpuasan konsumen. b. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana. Penantang pasar dapat menyerang perusahaan yang memiliki produk tua, yang mengenakan harga berlebihan, atau yang tidak memuaskan pelanggan. Kepuasan konsumen maupun potensi pembaruan perlu diteliti dengan mendalam. c. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana. Beberapa perusahaan besar tumbuh menjadi kuat tidak hanya merebut konsumen dari pesaing, tetapi juga dengan melahap perusahaan-perusahaan kecil lainnya. 2. Memilih Strategi Penyerangan Daya tempur yang terbaik harus dipusatkan pada tempat dan waktu yang tepat, untuk fungsi yang menentukan. Ada lima strategi yang dapat dilakukan, yaitu :
Penyerang mengerahkan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan, penyerang lebih menyerang kekuatan lawan daripada meyerang kelemahan lawan, bagaimana hasilnya tergantung siapa yang memiliki kekuatan dan daya tahan yang lebih besar. Biasanya penyerang menandingi produk, iklan, harga, dan lain-lainnya dari lawan.
Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan yang terkuat, jadi perusahaan penyerang harus memiliki akal untuk mengetahui kelemahan perusahaan lawan. Ada dua strategi serangan yang dapat diterapkan, yaitu : serangan geografis ditujukan pada daerah-daerah pemasaran yang tidak tertangani dengan baik oleh pesaing. Serangan segmen, menutup segmen pasar yang belum terpenuhi oleh market leader. Jadi dasar dari strategi ini adalah menemukan kebutuhan konsumen dan memenuhinya.
Perusahaan penyerang berusaha menembus daearah pemasaran lawan. Strategi ini dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai front, sehingga lawan harus melindungi bagian depan, samping, dan belaka pada saat yang bersamaan. Perusahaan penantang dapat memasarkan apa saja yang ditawarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki pesaing. Sehingga tawaran perusahaan penantang tidak mungkin ditolak konsumen.
Strategi menyerang secara tidak langsung serta menjauhkan diri dari setiap gerakan yang mengarah kedaerah pemasaran pesaing. Serangan dilakukan dengan cara melintasi pesaing dan menyerang pasar yang lebih lemah, agar basis sumber daya dapat diperluas.
Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal untukmenyerang pasar. Serangan ini dilancarkan dengan serangan-serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. |
| | b. | Strategi apa yang ditempuh Pemimpin pasar didalam : 1) Memperluas keseluruhan pasar; 2) Mempertahankan Pangsa Pasar; dan 3) Memperluas Pangsa pasar; Jelaskan! Jawaban : Strategi yang ditempuh antara lain : 1. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara :
2. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusagaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan) yang terus menerus. 3. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai. |
| 5. | a. | Sebutkan dan jelaskan 8 (delapan) langkah yang perlu diperhatikan dalam program komunikasi pemasaran yang efektif? Jawaban : 8 Langkah dalam mengembangkan program komunikasi dan promosi total yang efektif. Komunikator pemasaran harus : 1. Mengidentifikasi audiens yang dituju : Audiens dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum. 2. Menentukan tujuan komunikasi : Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya di identifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens. Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian, kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik. 3. Merancang pesan : Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari audiens komunikator selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya, pesan itu harus menarik perhatian (attention),mempertahankan ketertarikan (interest), membangkitkan keingininan (desire), dan menggerakkan tindakan (action). Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas 4 masalah, yaitu : - Isi pesan -> apa yang akan dikatakan - Struktur pesan -> bagaimana mengatakannya secara logis. - Format pesan -> Bagaimana mengatakannya secara simbolis. - Sumber pesan -> Siapa seharusnya mengatakannya. 4. Memilih saluran komunikasi : Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis, yaitu : - Saluran komunikasi personal : Mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain - Saluran komunikasi nonpersonal : Menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi, tetapi dilakukan melalui media, atmosfer dan acara. 5. Menentukan total anggaran promosi : Bagaimana perusahaan menentukan anggaran promosinya? Ada 4 metode utama yang digunakan dalam menyusun anggaran promosi. a. Metode sesuai kemampuan b. Metode presentasi penjualan c. Metode keseimbangan persaingan d. Metode Tujuan dan tugas 6. Membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix) : Perusahaan harus mendistribusikan total anggaran promosi untuk lima alat promosi yaitu : a. Iklan, merupakan model komunikasi yang dapat menjangkau public secara luas. Iklan dapat digunakan untuk membangun image jangka panjang dan juga mempercepat quick sales. Selain itu iklan juga bersifat baku dan dapat ditayangkan berulang-ulang serta dapat memperoleh efek dramatisasi dari iklan yang telah ditayangkan tersebut. Namun iklan hanya dapat membawa pesan secara monolog (komunikasi satu arah). b. Promosi penjualan, alat promosi ini mempunyai 3 manfaat yaitu pertama, Komunikasi, dimana merupakan sarana untuk menarik perhatian dan memeberikan informasi yang akhirnya mengarahkan konsumen kepada produk. Hal tersebut memberikan kontribusi nilai tambah kepada konsumen dan juga dapat secara aktif mengajak konsumen membeli produk yang ditawarkan. c. Public Relation dan publisitas, alat promosi ini dapat menarik perhatian khalayak ramai jika memiliki kredibilitas yang tinggi dan tidak memasukkan unsure penjualan, jadi hanya sebagai pemberi informasi. Public Relation dan publisitas juga dapat memperoleh efek dramatisasi seperti yang terjadi pada iklan. d. Personal Selling, merupakan alat promosi yang paling efektif pada siklus terakhir dari proses pembelian. Hal ini terjadi karena personal selling dapat membuat hubungan interaktif secara dekat sehingga dapat mengnenal konsumen secara lebih dalam dan lebih baik sehingga dapat memberikan respon yang tepat. e. Direct Marketing, alat promosi ini hanya dapat menjangkau konsumen yang spesifik. Namun pesan yang disampaikan melalui direct marketing dapat disesuaikan dengan karakter dan respon konsumen yang dituju serta dapat diperbaharui secara cepat pula. 7. Mengukur hasil promosi tersebut : Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran. Hal ini mencakup menanyakan audiens sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan, beberapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan sikap mereka sebelumnya dan sekarang tentang produk dan perusahaan itu. 8. Mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi. Banyak perusahaan masih sangat mengandalkan satu atau dua alat komunikasi untuk mencapai tujuan komunikasinya. Praktik ini terus berlangsung, meski sekarang ini terjadi disintegrasi dari pasar massal ke banayak pasar kecil, masing-masing memerlukan pendekatan komunikasi tersendiri; berkembangannya berbagai jenis media baru dan semakin canggihnya konsumen. Alat komunikasi, pesan, dan audiens yang sangat lebih modern. |
| | b. | Bagaimana cara merancang sistem saluran pemasaran yang efektif? Jawaban : Merancang sebuah sistem saluran mencakup soal menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasi alternatif aluran utama. Saluran pemasaran dapat dirancang melalui beberapa cara, diantaranya : à Menganalisis Kebutuhan Konsumen atau Tingkat Output Jasa yang Dibutuhkan Konsumen, Sehingga Saluran Pemasaran Menghasilkan 5 Output Jasa, yaitu : 1) Ukuran Lot, yaitu jumlah unit yang diijinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu peristiwa. 2) Waktu tunggu dan waktu pengiriman, yaitu rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang. 3) Kenyamanan Spasial, yaitu tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk. 4) Keragaman Produk, yaitu tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk. 5) Keragaan Produk, yaitu rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran. 6) Dukungan Layanan, yaitu jasa tambahan ( kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan ) yang disediakan oleh saluran. à Menetukan Tujuan dan Hambatan. Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan. Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. à Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama à Perusahaan dapat menggunakan alternatif saluran melalui 3 elemen, diantaranya : 1) Jenis – jenis Perantara, yaitu perusahaan harus mengidentifikasi jenis – jenis perantara yang tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya. 2) Jumlah Perantara, yaitu perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. 3) Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran, yaitu setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan. à Mengevaluasi Alternatif Utama, masing – masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria ekonomi, kriteria kendali, dan kriteria adaptif. |
| 6. | a. | Bagalamana cara manajer bisnis memasuki pasar internasional; Jelaskan! Jawaban : Strategi Memasuki Pasar Luar Negeri melalui : • Mengekspor ke pasar luar negeri : Kebanyakan perusahaan memulai keterlibatannya dalam bisnis luar negeri dengan megekspor – yaitu, menjual beberapa produksi reguler mereka di luar negeri. Metode ini memerlukan sedikit investasi dan relatif bebas resiko. • Memproduksinya / Pemanufakturan di Luar Negeri : Ketika manajemen memutuskan untuk terlibat dalam pemanufakturan di luar negeri, pada umumnya ada lima alternatif berbeda yang tersedia, meskipun tidak semuanya layak di negara tertentu. Alternatif-alternatif tersebut adalah: 1. Cabang yang dimiliki secara keseluruhan : Perusahaan yang ingin segera memiliki cabang di luar negeri dapat (1) memulai dari tanah sampai membangun pabrik baru, (2) mengambil alih sebuah perusahaan yang sedang berjalan, atau (3) membeli distributornya, yang berarti memperoleh jaringan distribusi yang akrab dengan produknya. 2. Usaha patungan (Joint Ventures) : Usaha patungan dapat berupa (1) badan usaha dibentuk oleh perusahaan internasional dan para pemilik lokal, (2) badan usaha yang dibentuk oleh dua perusahaan internasional untuk tujuan melakukan bisnis di pasar ketiga, (3) badan usaha yang dibentuk oleh badan pemerintah (biasanya di negara tempat investasi dilakukan) dan sebuah perusahaan internasional atau (4) kerja sama yang dilakukan antara dua atau lebih perusahaan dalam proyek yang lamanya terbatas. 3. Perjanjian lisensi : Perjanjian kontraktual di mana sebuah perusahaan memebrikan akses kepada hak paten, rahasia dagang atau teknologinya kepada perusahaan lain dengan mendapat bayaran. 4. Wara laba : Bentuk pemberian lisensi di mana sebuah perusahaan mengadakan kontrak dengan perusahaan lain untuk mengoperasikan jenis usaha tertentu di bawah nama yang dibentuk sesuai dengan aturan-aturan tertentu. 5. Pemanufakturan kontrak : Perjanjian di mana sebuah perusahaan mengadakan kontrak dengan perusahaan lain untuk memproduksi produk-produk sesuai dengan spesifikasi tetapi menerima tanggung jawab pemasaran. |
| | b. | Faktor-faktor apa yang menarik suatu perusahaan masuk ke arena bisnis internasional? Jawaban : Secara garis besar, alasan memasuki pasar luar negeri adalah sebagai berikut : • Meningkatkan laba dan penjualan, melalui : 1. Memasuki pasar-pasar baru : Para manajer senantiasa berada di bawah tekanan untuk meningkatkan penjualan dan laba perusahaan, dan ketika mereka menghadapi pasar yang dewasa dan jenuh di negaranya sendiri, mereka mulai mencari pasar-pasar baru di luar negara mereka. Mereka menemukan bahwa (1) PNB per kapita dan pertumbuhan penduduk yang meningkat tampaknya merupakan calon-calon yang dapat digunakan bagi operasi mereka dan (2) perekonomian beberapa negara di mana mereka tidak melakukan bisnis sedang tumbuh dengan tingkat yang cukup cepat daripada perekonomian pasar mereka sendiri. 2. Pengaturan perdagangan preferensial : Pengaturan perdagangan preferensial adalah persetujuan oleh sekelompok kecil bangsa-bangsa untuk membentuk perdagangan bebas di antara mereka sendiri sementara mempertahankan restriksi perdagangan dengan semua negara lain. Misalnya Uni Eropa, NAFTA (North American Free Trade Agreement). Fakta bahwa kebanyakan negara yang mengalami pertumbuhan penduduk dan GNP per kapita tidak perlu berarti mereka telah memperoleh ukuran yang cukup untuk menjamin invetasi oleh perusahaan internasional baik dalam (1) sebuah organisasi untuk memasarkan ekspor dari negara asal (2) sebuah pabrik pemanufakturan lokal. Untuk banyak produk, sejumlah negara tersebut masih kekurangan pasar potensial yang cukup. Akan tetapi ketika negara-negara demikian telah membuat semacam pengaturan perdagangan preferensial , pasar yang tersisa demikian jauh lebih besar daripada perusahaan-perusahaan yang seringkali membiarkan hal-hal yang sering merupakan langkah awal ekspor untuk membuat entri pasar awal mereka dengan fasilitas-fasilitas pemanufakturan lokal. 3. Pasar-pasar yang tumbuh lebih cepat : Tidak hanya pasar luar negeri yang baru sedang muncul, tetapi banyak di antaranya yang sedang tumbuh dengan tingkat yang lebih cepat daripada pasar dalam negeri. Contoh yang istimewa adalah pertumbuhan Singapura, yang memiliki 4,4 kali rata-rata pertumbuhan tahunan Amerika Serikat, dengan GNP per kapita yang sama. Meskipun demikian, karena ia merupakan pasar yang kecil, negara itu tidak akan menjadi calon bagi setiap perusahaan yang sedang mencari peluang pertumbuhan di luar negeri. Singapura menarik bagi para ekportir produk-produk mewah dan toko-toko makanan berantai seperti McDonald's, yang kebetulan telah memiliki lebih dari 50 restoran di sana. 4. Komunikasi yang lebih baik : Ini mungkin dianggap suatu alasan pendukung bagi pembukaan pasar-pasar baru di luar negeri, karena jelas kemampuan berkomunikasi secara cepat dan lebih murah dengan para pelanggan dan bawahan-bawahan melalui surat elektronik dan konferensi video, telah memberikan kepada para manajer kepercayaan akan kemampuan mengontrol operasi-operasi di luar negeri. 5. Memperoleh laba yang lebih besar : Laba yang lebih besar mungkin diperoleh baik dengan meningkatkan penerimaan total atau menurunkan biaya barang yang dijual. 6. Biaya barang yang dijual lebih murah : Menuju luar negeri, baik melalui ekspor atau dengan memproduksi di luar negeri, seringkali dapat menurunkan biaya barang yang dijual. Penjualan total yang meningkat dengan mengekspor tidak hanya akan mengurangi biaya penelitian dan pengembangan per unit, tetapi juga akan memungkinkan economies of scale . • Melindungi pasar, keuntungan, dan penjualan, yaitu : 1. Melindungi pasar domestik : Seringkali sebuah perusahaan akan pergi ke luar negeri untuk melindungi pasar dalam negerinya. 2. Mengikuti pelanggan ke luar negeri : Perusahaan-perusahaan jasa (akuntansi, periklanan, riset pemasaran, perbankan, hukum) akan mendirikan operasi-operasi luar negerinya di pasar-pasar di mana langganan-langganan utama mereka berada, untuk mencegah para pesaing memperoleh akses kepada para pelanggan itu. Para pemasok pabrik-pabrik peralatan asli (misal pabrik baterai untuk produser mobil) seringkali mengikuti pelanggan-pelanggan besar mereka. Para pemasok tersebut memiliki keunggulan tambahan, yaitu mereka bergerak ke dalam pasar-pasar baru dengan basis pelanggan yang terjamin. 3. Menyerang pasar dalam negeri pesaing : Adakalanya sebuah perusahaan akan mendirikan operasi di negara asal pesaing utamanya dengan gagasan tetap mendudukinya dengan mempertahankan pasar itu, sehingga akan lebih sedikit energi untuk bersaing di negara asal perusahaan yang pertama. Meskipun Kodak menyatakan keputusannya untuk membuka pabrik pemanufakturan di Jepang tidak ada kaitannya dengan pesaing Jepangnya (Fuji), pengumumannya datang hanya sepuluh hari setelah Fuji memulai konstruksi fasilitas pabrik pertamanya di Amerika Serikat. 4. Segi tiga pertumbuhan : Untuk tetap kompetitif dalam menarik industri baru menghadapi upah yang meningkat, Singapura memperkenalkan konsep zona kerja sama ekonomi terlokalisasi, atau segi tiga pertumbuhan. Mereka terdiri atas kelompok negara-negara yang saling melengkapi secara ekonomi dan dekat satu sama lain secara geografis. Contohnya adalah segi tiga pertumbuhan Selatan, meliputi 30-mil yang melewati Singapura, negara bagian Johor Malaysia dan kepulauan Riau Indonesia. Singapura memperlengkapi dengan kemampuan manajemen, keuangan, transportasi dan telekomunikasi, sementara Riau dan Johor menyediakan tanah, tenaga kerja dan sumber alam. Sedikitnya 5 segi tiga pertumbuhan lainnya di Asia sedang dilembagakan. 5. Melindungi pasar-pasar luar negeri : Mengubah cara keluar negeri dari mengekspor menjadi memproduksi di luar negeri sering kali perlu melindungi pasar-pasar luar negeri. 6. Jaminan pasokan bahan mentah : Beberapa negara maju memiliki pasokan bahan mentah domestik yang cukup. Jepang dan Eropa hampir seluruhnya bergantung pada sumber-sumber luar negeri, dan bahkan Amerika Serikat bergantung pada impor untuk memenuhi lebih dari separuh kebutuhan akan aluminium, chrom, mangan, nikel, timah, dan seng. Untuk memastikan kesinambungan pasokan, pabrik di negara-negara industri sedang dipaksa melakukan investasi utamanya di negara-negara berkembang, dimana sebagian besar sumber-sumber pasokan baru ditemukan. |
| 7. | a. | Apa yang dimaksud dengan perantara pemasaran dan mengapa perlu dipergunakan Perantara dalam Pemasaran Jawaban : Perantara Pemasaran (Marketing Intermediaries), adalah : Perusahaanperusahaan yang membantu perusahaan itu dalam promosi, penjualan dan distribusi barang-barangnya kepada para pembeli terakhir. Mereka ini meliputi para perantara, perusahaan distribusi fisik, lembaga-lembaga jasa pemasaran, dan perantara bidang keuangan. Pentingnya perantara antara lain : 1. Memberikan beberapa keuntungan bagi para pelanggan dan lebih murah daripada dilakukan oleh produsen barang. 2. Membantu mengatasi kesenjangan dalam hal jumlah barang, tempat, waktu, rupa-rupa barang, dan mendapatkan barang lain yang telah tersedia. 3. Menciptakan kegunaan dari sudut waktu dengan membuka tokonya hampir sepanjang waktu, yang memungkinkan para pelanggan berbelanja sesuka hati mereka. 4. Menciptakan kegunaan dari sudut kuantitas dengan menyediakan produk yang bisa dibeli dalam jumlah kecil. 5. Menciptakan kegunaan dari sudut cara memperoleh barang, dengan menyerahkan produk kepada para pelanggan melalui transaksi yang mudah, yaitu cara membayar dengan uang kontan, tanpa perlu mengirim tagihan. |
| | b. | Fungsi apa yang diemban oleh anggota saluran pemasaran? Jawaban : Anggota saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. |
| 8. | a. | Dalam praktek bisnis dikenal enam cara penetapan harga; Jelaskan! Jawaban : 6 (enam) cara / strategi penetapan harga jual produk, yaitu : 1. Harga yang berpedoman pada biaya : Cara yang ditempuh yaitu dengan menambah prosentase laba dan biaya, misalnya : Harga Beli = Rp. 1000 Laba 10% = Rp. 100 Biaya = Rp. 25 + Harga jual = Rp. 1125
2. Penetapan harga cost (cost plus pricing) : Penetapan harga cost plus merupakan praktek dimana harga penjualan suatu produk ditetapkan dengan jalan menambahkan prosentase tertentu yang ditetapkan sebelumnya atas biaya produk tersebut. Harga jual = Harga pokok + biaya + laba 3. Penetapan harga yang berpedoman pada persaingan. Terdapat beberapa alternatif dalam menghadapi pesaing yaitu dengan menetapkan harga : di atas harga pesaing, sama dengan harga pesaing atau di bawah harga pesaing. 3.1. Harga di atas harga pesaing dimungkinkan bila : a. Kelengkapan barang lebih baik, barang-barang lebih eksklusif dan mode lebih maju (fashionable) b. Pelayanan lebih baik seperti pengembalian barang secara gratis, reparasi gratis, dan jaminan barnag rusak bisa dikembalikan c. Memberikan kenyamanan yang lebih baik kepada konsumen d. Toko telah memiliki reputasi yang lebih baik. 3.2. Harga sama dengan pesaing. Cara yang paling umum dilakukan oleh para pengecer adalah menetapkan harga barang yang sesuai dengan harga pasar. Barangbarang yang ditetapkan harganya dengan cara ini umumnya barangbarang sehari-hari yang biasanya sudah dihafal oleh konsumen. Strategi untuk memenangkan persaingan dalam kondisi seperti ini adalah bersaing dalam pelayanan. 3.3. Harga di bawah harga pesaing. Dalam melakukan strategi dengan menetapkan harga di bawah harga pesaing, kita harus menyelesaikan penyesuaian dengan menurunkan biaya operasional, pembatasan jenis-jenis barang, penyediaan sarana fisik yang lebih sederhana dan lebih sedikit pelayanan –pelayanan pribadi. Hal ini harus dilakukan untuk mempertahankan laba yang ingin dicapati atau dipertahankan.
4. Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan. Cara yang ditempuh adalah dengan diskriminasi harga. Sasaran dari diskriminasi harga ini adalah para pelanggan khusus yang memerlukan perlakuan khusus. Disamping itu dapat juga diberikan dalam kaitannya dengan :
5. Harga psikologikal : Harga psikologikal yaitu harga yang diharapkan dapat memberikan efek psikologis pada konsumen. Taktik yang biasa digunakan adalah sebagai berikut :
Angka 9 akan memberikan efek lebih murah dari angka sepuluh, angka 4 berkesan lebih murah dari angka 5 meskipun perbedaan harga sebenarnya Rp. 10 yang relatif tidak begitu berarti
6. Harga Promosi
|
| | b. | Bagaimana cara manajer memilih sasaran penerapan harga; Jelaskanlah! Jawaban : 1. Memaksimalkan laba jangka panjang : Memaksimalkan keuntungan jangka panjang diperoleh dengan menghitung nilai harapan dari keuntungan sekarang maupun keuntungan dimasa mendatang. Penetapan harga untuk tujuan jangka panjang dapat dicapai dengan memaksimalkan penjualan dengan target laba minimum. Perusahaan mengasumsikan bahwa volume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan biaya per unit lebih rendah dan laba jangka panjang lebih tinggi serta berasumsi bahwa pasar peka terhadap harga. 2. Memaksimal laba jangka pendek : Penetapan harga ini dimaksudkan oleh perusahaan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan ditetapkan harga jual tinggi. 3. Meningkatkan volume penjualan : Dilakukan perusahaan dengan mengatur harga sedemikian rupa untuk meningkatkan volume penjualan. Perusahaan mengasumsikan bahwa volume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan biaya per unit lebih rendah dan laba jangka panjang lebih tinggi serta berasumsi bahwa pasar peka terhadap harga. 4. Meningkatkan penguasaan pasar : Merancang harga untuk menandingi atau mengalahkan harga pesaing. Tujuannya untuk memelihara persepsi nilai yang baik relatif terhadap pesaing. Tempo Scan menetapkan harga Bodrex sedemikian rupa agar dapat berkompetisi dengan pesaing. 5. Memelihara kepemimpinan harga : Merupakan sasaran yang menetapkan harga untuk memelihara harga yang ada dalam usaha memepertahankan posisi relatif terhadap pesaing. 6. Sasaran social, etika atau ideology : Dilakukan dengan merancang harga yang konsisten dengan sebuah produk yang mempunyai status yang tinggi atau prestis. Harga ini dirancang dengan sedikit memperhatikan struktur biaya perusahaan atau pesaing. 7. Mendapatkan manfaat kompetisi : Dalam pangsa pasar dilakukan dengan meningkatkan atau memelihara pangsa pasar tanpa mempertimbangkan fluktuasi penjualan dalam industri. Sasaran unggul dalam pangsa pasar sering digunakan perusahaan untuk produk yang mencapai tahap dewasa dalam siklus hidup produk. |
| 9. | a. | Apa yang anda ketahui tentang bisnis perdagangan besar dan apa peranannya? Jawaban : Perdagangan besar adalah kegiatan penjualan kembali (tanpa perubahan teknis) barang baru maupun bekas yang pada umumnya dalam partai besar kepada pedagang eceran, perusahaan industri, kantor, rumah sakit, rumah makan, akomodasi, atau kepada pedagang besar lainnya, atau kegiatan sebagai agen atau perantara dalam pembelian atau penjualan barang dagangan dari/kepada orang atau perusahaan sejenis didalam negeri. Peranan perdagangan besar adalah : 1. Untuk Kesejahteraan Nasional. Perdagangan besar merupakan orientasi kebijakan yang perlu terus dipersiapkan dalam rangka mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya bagi kesejahteraan nasional. Ancaman krisis ekonomi global akan mendorong negara-negara untuk lebih memperhatikan kepentingan masing-masing. 2. Memperhatikan Kepentingan Nasional. Dalam rangka mengoptimalkan nilai manfaat dalam pembangunan perekonomian Indonesia, perlu dilakukan upaya konkret untuk memberi ruang bisnis lebih kondusif bagi pelaku bisnis di dalam negeri termasuk dengan tidak mempercepat liberalisasi perdagangan 3. Penataan Sistem Perdagangan. Sudah waktunya dilakukan penataan menyeluruh atas sistem perdagangan di Indonesia, termasuk di dalamnya menuntaskan RUU Perdagangan. |
| | b. | Sebutkan jenis bisnis eceran dan cakupan peranannya masing-masing! Jawaban : Organisasi-organisasi pengecer sangat beragam, dan bentuk-bentuk baru terus bermunculan antara lain; pengecer toko (store retailers), penjualan eceran tanpa toko (non store retailers), dan berbagai organisasi eceran (retail organization). Ada empat tingkat pelayanan dalam pedagang eceran, yaitu: 1. Swalayan (self service) : Swalayan merupakan dasar dari semua operasi diskon. · Toko Khusus : Lini produk yang sempit dengan ragam pilihan yang dalam · Toko Serba Ada : Beberapa lini produk · Pasar Swalayan : Operasi yang relatif besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume tinggi. · Toko Kenyamanan (convinience) : Toko yang relatif kecil dan terletak di daerah pemukiman, memiliki jam buka yang panjang selama tujuh dari dalam seminggu. · Toko Diskon : Menjual barnag-barnag standar dengan harga lebih murah karena mengambil margin yang lebih rendah dan menjual volume yang lebih tinggi. · Pengecer Potongan Harga : Membeli dengan harga yang elbih rendah daripada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah daripada eceran. Adapun jenis-jenisnya adalah; Toko Pabrik, Pengecer potongan harga independen, dan Klub gudang. 2. Swapilih (self selection): Para pelanggan mencari barnag sendiri, walaupun mereka dapat meminta bantuan. 3. Pelayanan terbatas (limited service): Pengecer ini menjual lebih banyank barang shopping, dan pelanggan memerlukan lebih banyak informasi serta bantuan. Terdapat dua jenis Pelayanan terbatas, yaitu : a. Toko Super, bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan dan bukan makanan yang dibeli secara rutin. b. Ruang Pameran, menjual banyak pilihan produk bermerek, markup tinggi, perputaran cepat, dengan harga diskon. 4. Pelayanan Penuh (full service): Pramuniaga siap untuk membantu dalam tiap tahap proses menemukan-membandingkan memilih. Ada empat startegi yang dilakukan pengecer untuk meningkatkan level pelayanan dengan produk yang ditawarkan, yaitu; · Bloomingdale’s : Toko-toko yang menampilkan produk yang sangat beragam dan bernilai tambah tinggi. · Tiffany : Toko-toko yang menampilakan ragam produk yang sedikit dan berniali tambah tinggi. · Sunglass Hut : Toko-toko yang menampilkan lini produk yang sempit dan bernilai tambah rendah. · Wal-Mart : Toko-toko yang menampilkan lini yang luas dan bernilai tambah rendah. |
| 10 | a. | Apa yang dimaksud dengan logistik pasar? Jawaban : Proses pengelolaan yang strategis terhadap perencanaan, implementasi, dan pengendalian arus fisik bahan serta barang akhir dari titik asal ke titik penggunaaan untuk memenuhi tuntutan pelanggan atas dan dengan melakukan semua tugas itu diperoleh imbalan berupa laba |
| | b. | Bagaimana manajer perusahaan solusi dilema logistik pasar; Jelaskan! Jawaban : 4 (empat) Permasalahan mendasar dalam logisntik pasar dan upaya mengatasinya adalah : 1. Bagaimana sebaiknya pesanan ditangani?(pemrosesan pesanan), Biaya perusahaan sekarang yang mencoba untuk memperpendek siklus-pesanan-sampai pembayaran yaitu, waktu antara penerimaan surat pesanan, pengiriman barang pesanan, dan pembayaran pesanan. Siklus itu mencakup banyak tahap, yang meliputi pengiriman surat pesanan oleh wiraniaga ke kantor pusat, pemasukan peasanan ke bagian keuangan dan pemeriksaan kredit pelanggan, penjadwalan persediaan dan produksi, pengiriman pesanan dan faktur, serta penerimaan pembayaran. Semakin panjang siklus itu, semakin rendah kepuasan pelanggan dan laba perusahaan. Tetapi perusahaan-perusahaan membuat kemajuan yang besar. 2. Dimana persediaan sebaiknya ditempatkan? (penggudangan), Setiap perusahan harus menyimpan barang jadinya hingga terjual karena siklus produksi dan konsumsi jarang bersesuain. Fungsi penyimpanan membantu mengatasi perbedaan antara produksi dan jumlah yang diinginkan pasar. Perusahaan harus memutuskan jumlah lokasi penyimpanan. Semakin banyan lokasi penyimpanan berarti barang dapat dikirimkan kepada pelanggan lebih cepat. Tetapi hal itu berarti biaya penggudangan akan meningkat. 3. Berapa banyak persediaan yang harus disimpan?(persediaan), dan Level persediaan merupakan keputusan utama logistik pasar. Wiraniaga ingin perusahaannya menyimpan persediaan yang cukup sehingga dapat segera memenuhi semua pesanan pelanggan. Namun, tidak efektif dalam biaya jika perusahaan menyimpan persediaan sebanyak itu. Biaya persediaan bertambah pada laju semakin meningkat jika level pelayanan pelanggan mendekati 100 persen. Kita perlu mengetahui peningkatan penjualan dan laba sebagai akibat dari menyimpan persediaan yang lebih besar dan dari menjanjikan waktu pemenuhan pesanan yang lebih cepat, kemudian membuat keputusan berdasarkan hal tersebut. 4. Bagaimana sebainya barang dikirimkan? (pengangkutan). Pemasar perlu memperhatikan keputusan pengangkutan. Pilihan pengangkutan akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman tepat-waktu, dan kondisi barang saat tiba di tujuan, semua itu akan mempengaruhi keputusan pelanggan. Strategi logistik pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, dan bukan sekedar pertimbangan biaya. Sistem logistik harus bersifat intensif informasi dan membentuk hubungan elektronik di antara para pemercaya (stakeholders). Akhirnya perusahaan harus menetapkan sasaran logistiknya untuk menandingi atau melebihi standar pelayanan pesaing, dan harus melibatkan anggota dari sesuai tim yang relevan dalam proses perencanan. |
| | | |
UJIAN MATA KULIAH
MANAJEMEN PEMASARAN
DOSEN PENGASUH : DR. JENNY EOH
OLEH :
JOHNY ER. ATAUPAH
811.2.102.020.MM
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
PROGRAM PASCA SARJANA
UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDIRA
KUPANG, AGUSTUS 2011
Tidak ada komentar:
Posting Komentar